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組織開発と営業力強化のTBCソリューションズマネジメント支援サービス

支援事例

朝賀康義(TBCS)

みなさん、こんにちは!TBCソリューションズの朝賀と申します。
これから数回にわたって、私がこれまで実施してきた営業支援コンサルティングの成果をご紹介させていただきます。今回のシリーズでご紹介するのは、営業の「状況」を「分析」し、「作戦」を立案し、成果を上げた事例です。
営業マネージャーのみなさんは、日々の数字を達成するために、部下に大声をあげて鼓舞したり、営業見通しの根拠や詳細を部下にギリギリと確認したりすることもあるでしょう。本稿では、営業マネージャーが営業マンたちに的確な「作戦」を指示できるような作戦指揮官(コマンダー)になるためのヒントをご提供したいと考えています。

応用数学の理論に、「ゲーム理論」というものがあります。
紛争や対立や交渉は、全てチェスのような「ボードゲーム」に置き換えることができ、その必勝法則は数式化できるというものです。「ランチェスターの法則」もこの一種と言えるでしょう。
私は、学生時代に専攻した心理学の中でゲーム理論を学び、三菱総研や文部省統計数理研究所でその応用であるオペレーションズリサーチを研究してきました。実際に営業現場に適用してみると、面白いほど成果を出すことができます。といってもそんなに難しい話ではなく、自分と顧客や競合の関係をよくよく分析し、対策を考える、ということをすればいいのです。事例を読まれると「なぁーんだ」と思われることも多いでしょう。
営業マネージャーが作戦指揮官(コマンダー)となるための一助になれば幸いです。

マネジメント支援事例 一覧マネジメント支援サービス

マネジメント支援事例 1

前年比 150% の売上アップ!!
御用聞き営業から提案営業への転換に成功した印刷会社 Z社

政令指定都市Y市にZ社という印刷会社があります。
創業以来順調に業績を伸ばし、年商7億円を達成しました。そしてそのタイミングで新しい大型・高速の印刷機(時価数億円)を導入しました。
ところが、折からの不況で受注が伸びず、売上が6億5千万円とマイナスになってしまいました。
そうした中で営業強化のご相談をいただいたのです…

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課題

  • 大型の設備投資をしたのに新規受注の獲得ができず倒産の危機に陥った。

成果

  • 新規開拓に成功して 10% 成長を達成した。

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マネジメント支援事例 2

大手代理店送客ランクBest3 を達成
顧客DBを活用して大手旅行代理店からの送客を伸ばした温泉ホテルS社

S社は、東北の温泉旅館です。
東北は良い温泉が出るので、大手資本による巨大温泉郷もあるのですが、S社はその巨大温泉郷の山ひとつはさんだ隣にある、地元資本としては地方有数の大型温泉ホテルです。
世の中の景気が今一つというのに、露天風呂をリニューアルし、投資をしてしまったS社は、なんとか売上を伸ばしたいということでご相談いただきました…

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課題

  • 地元資本最大規模のホテルだが集客できない
  • 大手旅行代理店は、資料を受け取るだけで商談に応じない

成果

  • 大手代理店の担当者と話し込みができるようになり
    送客先ランキングでBest3 入りを達成

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マネジメント支援事例 3

競合勝率20ポイントアップ!
現場監督DBを管理し、競合勝率を20ポイントアップしたサブコンU社

U社は東京の内装工事業です。
内装工事業といっても年商は300億円に及びますから、むしろサブコンです。このサブコンのU社が、長引く不景気の中で営業面で悩んでいました。
大手の建設会社は、U社のようなサブコンも職人を自社で直接雇用したりしていません。しかし仕事を十分に配分できなければ、他のサブコンをメインの取引先としたり、あるいは廃業したり、いずれにせよ自社の施工能力が失われます。
そうしたことにならないようにするために赤字覚悟で受注する場合もあるのです…

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課題

  • 不況で仕事が減り、業界で赤字受注が横行し
    競合勝率が劇落ちした

成果

  • 顧客カルテ(キーマンDB)を整備し、案件ごとに作戦を検討し、
    競合勝率を20ポイントアップ!

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マネジメント支援事例 4

成功ノウハウの共有に成功
セールスプロセス管理により、受注確率を飛躍的に高めたハウスメーカーS社

ハウスメーカーのS社は、ある地域で一定の評価を得ている中堅ハウスメーカー(大きめの地場工務店)です。県内の半分程度の地域をカバーし、エリア内の住宅展示場にはほとんど出店しています。
このようなS社の取締役営業本部長から「大手ハウスメーカーに負けない営業集団にしたい」という相談をいただき、お手伝いをすることになりました…

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課題

  • 地場中堅ハウスメーカーとして一定の評価は得ていたが
    営業マンにより成績の差が激しかった

成果

  • セールスプロセスを標準化し、ステップアップのノウハウを共有することで
    受注確率を飛躍的に高めることに成功

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