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TBCSメールマガジン バックナンバー QMS/EMSの2015年改正情報(34)

         ◆ TBCSメールマガジン 2015.9.30
このメールマガジンは、当社の研修・セミナーにご参加いただいた皆さまへお送りし
ております。配信停止は本メールの後方をご覧ください。

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 ▼△ もくじ △▼
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[1].セミナーのご案内
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[2].QMS/EMSの2015年改正情報(34)

   ISO 14001:2015が発行されました

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[3].2015年 10月開催の研修スケジュール
       
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[4].当社コンサルタントによる営業支援コンサルティングの事例

 【事例2】顧客DBを活用して大手旅行代理店からの送客を伸ばした温泉ホテルS社


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◆◇ 1.セミナーのご案内 ◆◇

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TBCソリューションズでは、皆さまにお役立ていただけるよう、ISO内部監査員
養成研修以外に、以下のような各種セミナーを開催いたします。

詳細は、ホームページをご覧ください。

皆さまのご参加、講師・事務局一同、心よりお待ちしております。

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★新着セミナー・研修
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<ISO 9001 内部監査員 差分研修>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ★2015年版対応 内部監査チェックリスト プレゼント!!
 【東京会場】 2016年 1月28日(木) 13:30~16:30
            2月8日(月)  13:30~16:30
 【大阪会場】 2016年 1月21日(木) 13:30~16:30
 【名古屋会場】2016年 2月3日(水)  13:30~16:30
 【福岡会場】 2016年 2月25日(木) 13:30~16:30
 受講料:サポーター会員 10,000円(税別) 特別料金:5,000円(税別)



<ISO 14001 内部監査員 差分研修>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ★2015年版対応 内部監査チェックリスト プレゼント!!
 【東京会場】 2016年 1月28日(木) 9:30~12:30
            2月8日(月)  9:30~12:30
 【大阪会場】 2016年 1月21日(木) 9:30~12:30
 【名古屋会場】2016年 2月3日(水)  9:30~12:30
 【福岡会場】 2016年 2月25日(木) 9:30~12:30
 受講料:サポーター会員 10,000円(税別) 特別料金:5,000円(税別)



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┃●特別料金は、次のご受講者様に自動的に適用されます。
┃ ・2015年1月~12月に弊社のISO 9001、14001内部監査員養成研修を
┃  受講いただいたご本人様
┃ ・ISO 9001、14001改定セミナーをご受講いただいたご本人様
┃ ・同規格受講に限ります
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<ISMS PMS 統合マネジメントシステムセミナー>━━━━━━━━━━━━

 マイナンバー制度の導入、個人情報保護法の改正等、来年にかけて厳しさを
 増す個人情報の取扱いについて、

 □法規制を見据えた個人情報の取扱いを、ISMSに組み込むべきなのか?
 □どのような対策を追加したらよいのか?
 □リスクアセスメントは今まで通りで良いのか? 等々・・・

 ISO 27001(ISMS)の認証を取得されている企業から、このような質問を
 受ける機会が増えています。そこで、ISMSにPMS(個人情報保護マネジメント
 システム)を組込んだ、統合マネジメントシステムの構築をご提案します。

 【東京会場】 10月27日(火)13:30~16:30
 受講特典:統合マニュアル、リスクアセスメント実践記録




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★ISO関連セミナー
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<ISO 9001:2015改定セミナー> ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 【名古屋会場】10月14日(水)13:30~16:30
 【東京会場】 10月19日(月)13:30~16:30
 【大阪会場】 10月20日(火)13:30~16:30
 【札幌会場】 10月28日(水)13:30~16:30
 ※ISO 9001:2015にて行います。



<ISO 14001:2015改定セミナー>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 【名古屋会場】10月14日(水)9:30~12:30
 【東京会場】 10月19日(月)9:30~12:30
 【大阪会場】 10月20日(火)9:30~12:30
 【札幌会場】 10月28日(水)9:30~12:30
 ※国際規格(IS)にて実施します!




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★経営力強化・営業力強化関連セミナー
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<経営に心理学を活かす組織開発セミナー>━━━━━━━━━━━━━━━

 【東京会場】10月9日(金)13:30~17:00
 受講料 無料(1社2名様限定)



<リーダーのための目標管理実践セミナー>━━━━━━━━━━━━━━━

 【東京会場】10月13日(火)13:30~16:30
 受講料 無料(1社2名様限定)
 参加特典:コンサルティングチケット1枚プレゼント


<“必達”営業会議の進め方セミナー>━━━━━━━━━━━━━━━━━

 【東京会場】10月14日(水)13:30~16:30
 受講料 無料(1社2名様限定)




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★WEBを活用した販促強化セミナー
 売上増に貢献する営業チャネルとしてWEBサイトを活用できてますか?
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<Googleアナリティクスセミナー 入門~脱初心者!!>━━━━━━━━━━━
 ★お得な再受講制度有★
 【東京会場】 10月17日(土)13:00-17:15


<Googleアナリティクス 中級セミナー>━━━━━━━━━━━━━━━━━
 ★2名同時申込み20%OFF キャンペーン中★
 【東京会場】 10月24日(土)10:00~18:00

 主催:(株)ウィンズ(TBCソリューションズ関連会社)



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┃★┃内部監査員養成研修、その他セミナーなど、詳しくはHPにてご確認ください
┃★┃https://tbcs.jp/
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◆◇ 2.QMS/EMSの2015年改正情報(34) ◆◇
 
   ISO 14001:2015(国際規格)が発行されました
  
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9月15日にISO 14001:2015(国際規格)が正式に発行されました。

また、対訳版も日本規格協会より発行されました。

JIS(JIS Q 14001:2015)は、11月発行予定です。

JABのHPに、「ISO 14001改訂に関わる認証制度関係機関向けセミナー資料」が
掲載されました。
http://www.jab.or.jp/news/2015/090200.html

国際規格だけでなく、移行審査の考え方やポイントも合わせて把握しておくことで、
より効率よく2015年版への移行ができます。ぜひ、ご一読ください。

弊社では毎月、ISO改定セミナーを実施しております。ぜひご参加ください!


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◆◇ 3.2015年10月の研修スケジュール  ※募集中の研修のみ掲載

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━━【東京会場】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ■ISO9001内部監査員養成研修 1日コース
  10月 8日(木)
  10月26日(月)

 ■ISO9001内部監査員養成研修 2日コース
  10月 8日(木)~ 9日(金)
  10月26日(月)~27日(火)

 ■ISO14001内部監査員養成研修 1日コース
  10月 6日(火)
  10月20日(火)

 ■ISO14001内部監査員養成研修 2日コース
  10月 6日(火)~ 7日(水)
  10月20日(火)~21日(水)

 ■プライバシーマーク内部監査員養成研修
  10月 2日(金)

 ■ISO/IEC 27001:2013内部監査員養成研修
  10月15日(木)~16日(金)

━━【大阪会場】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ■ISO9001内部監査員養成研修 1日コース
  10月 6日(火)
 
 ■ISO9001内部監査員養成研修 2日コース
  10月 6日(火)~ 7日(水)

 ■ISO14001内部監査員養成研修 1日コース
  10月14日(水)

 ■ISO14001内部監査員養成研修 2日コース
  10月14日(水)~15日(木)

━━【名古屋会場】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ■ISO9001内部監査員養成研修 1日コース
  10月15日(木)

 ■ISO9001内部監査員養成研修 2日コース
  10月15日(木)~16日(金)

 ■ISO14001内部監査員養成研修 1日コース
  10月 8日(木)

 ■ISO14001内部監査員養成研修 2日コース
  10月 8日(木)~ 9日(金)


━━【さいたま会場】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ■ISO9001内部監査員養成研修 1日コース
  10月27日(火)
 
 ■ISO9001内部監査員養成研修 2日コース
  10月27日(火)~28日(水)

 ■ISO14001内部監査員養成研修 1日コース
  10月29日(木)

 ■ISO14001内部監査員養成研修 2日コース
  10月29日(木)~30日(金)

━━【金沢会場】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ■ISO9001内部監査員養成研修 1日コース
  10月 8日(木)

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┃★┃日程、残席情報など、詳しくはHPにてご確認ください
┃★┃https://tbcs.jp/
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◆◇ 当社コンサルタントによる営業支援コンサルティングの事例
 
  (主任コンサルタント 朝賀 康義)

 【事例2】顧客DBを活用して大手旅行代理店からの送客を伸ばした温泉ホテルS社

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S社は、東北の温泉旅館です。
東北は良い温泉が出るので、大手資本による巨大温泉郷もあるのですが、S社はその
巨大温泉郷の山ひとつはさんだ隣にある、地元資本としては地方有数の大型温泉ホテル
です。
世の中の景気が今一つというのに、露天風呂をリニューアルし、投資をしてしまった
S社は、なんとか売上を伸ばしたいということでご相談いただきました。

まず誰に来てもらうかを検討しました。
若い人にも温泉が人気だし、いっぱい来てくれるんじゃないか?それとも、熟年夫婦の
方が、客単価がとれるんじゃないか?

調べてみると、こうした大型温泉ホテルでは、ツアー客を中心に集客するのが必勝法
とわかりました。というのは、温泉ホテルの施設には限りがあります。
8畳間の「稼働」ということを考えると、悠々自適のご夫婦2人にお泊りいただくより、
相部屋のツアー客を4人詰め込んだ方が、ビールもお土産も売上が増えるのです。
(お土産売上は宿泊客平均3000円を超えます)

では、そうしたツアー客を送客してくれるのは誰か?
大きく分けると大手旅行代理店とJR、そして中小のバス会社に販路が分類できました。
バス会社はそれぞれの地元で固定客という「タマ」を持っていて手堅く送客してくれます。

しかし大きいのは大手旅行代理店です。
大手のパック商品に組み込んでもらえれば安定的かつ大量に送客してくれます。
では、どうしたら大手のパックに組み込んでもらうことができるか?

大手代理店の各支店の企画担当者や支店長にうまくPRできればいいのですが、これが
なかなか難しいのです。

ご支援がはじまった最初のころ、営業会議での営業マンたちの報告が
「○○支店さんに資料を置いてきました」という報告ばかりで、
「商談をしてきました」という報告がないのです。

一般客が旅行代理店の店舗に行くと、カウンター越しにスタッフが応対してくれますが。
実は、温泉ホテルの営業マンが営業に行っても、やはりカウンター越しにしか話を聞いて
くれないのです。そのため、カウンターの女性スタッフの頭越しに資料を代理店の企画担
当や役職者に渡すことしかできていなかったのです。

これではDMを送るのと変わらない、何とか商談ができる環境を作らねばならない、と考え
ました。商談の環境を作る=着座面談するためには、代理店の担当者や役職者にじっくり話
を聞きたいと思わせなければなりません。

では彼らの関心事は何でしょう?
新設の人気のスポットでしょうか?売れ筋のお土産でしょうか?
あるいは、競合企業の動向でしょうか?

大手旅行代理店は、就職してしまえば通常は、一生安泰です。マーケットは成長し、大手は
その中で市場とともに成長するので、何も心配はいりません。
では彼らの最大の関心事は何でしょうか?
それは社内の同期の動静です。普通にしていれば一生安泰な彼らが唯一競争しなければなら
ないのは、出世なのです。なので同期の様子には非常に高い関心を持ちます。

温泉の営業マンが
「課長、そういえば課長の同期の●●支店の○○課長さまにこの間、添乗でお越しいただき
まして・・・」と言うと、いつもはカウンター越しに資料を受け取るだけの課長が「詳しく
話聞かせて!」と支店長室に招き入れてくれるのです。

S社では、営業会議の場で、商談に進めるケースと進めないケースを比較することで、この
ことに気づいたのです。
そこでS社では、大手旅行代理店の担当者データベースを作りました。
担当者が添乗で来た時に、一般客には見られない添乗員接待用のバーで接待して、色々話を
聞きます。入社年度や同期に誰がいるのか、仕事の話やそれ以上に個人的な話を聞きだしま
す。それを担当者データベースに登録し、営業マン全員が参照できるようにします。
そして営業に行くときには、データベースに登録されている代理店担当者の同期の人から聞
き込んだ話を土産として持っていくのです。

若い営業マンも「うちより大きい○○ホテルの営業部長が来てもカウンター越しにしか話が
できないのに、うちなら20代の僕でも支店長室に通されますからね!」と生き生きと営業
するようになりました。

こうしてS社は、3年間お手伝いをさせていただきましたが、結果として大手代理店のJ社
東日本エリアと大手鉄道会社E社からの送客ランキングで、ともに3位になりました。


【ポイント】
 ●誰を・どんな客を獲得すべきか、戦略的に考える
 ●ターゲット客を獲得するための販路を分析し、影響の大きいキーマンのニーズを探る
 ●商談のプロセスを管理し、比較検討し、キープロセスを探る。
 ●キーマンのニーズを満たし、評価されるための武器(=顧客データベース)を充実させ、
  活用する。

ルートセールスにおいては、顧客データベースが重要であることは、多くの経営者・営業管
理者がご存知なのですが、正しく活用できている会社はほとんどないのが現状です。

是非、正しい顧客データベースの活用法を考えてみてください。


10月14日開催予定の【“必達”営業会議の進め方セミナー】で詳しくお話しします


TBCソリューションズでは組織開発と営業力強化のマネジメント支援サービスを公開!!
商談状況確認表、案件管理票等の役立つツールが無料ダウンロードできます。



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