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TBCSメールマガジン バックナンバー QMS/EMSの2015年改正情報(38) 営業支援コンサルティングの事例紹介

         ◆ TBCSメールマガジン 2015.11.26
このメールマガジンは、当社の研修・セミナーにご参加いただいた皆さまへお送りし
ております。配信停止は本メールの後方をご覧ください。

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 ▼△ もくじ △▼
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[1].セミナーのご案内

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[2].QMS/EMSの2015年改正情報(38)

   2015年版改定に備えた内部監査のすゝめ  (4) 
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[3].2015年 12月開催の研修スケジュール

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[4].当社コンサルタントによる営業支援コンサルティングの事例

【事例4】セールスプロセス管理により、受注確率を飛躍的に高めたハウスメーカー


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◆◇ 1.セミナーのご案内 ◆◇

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TBCソリューションズでは、皆さまにお役立ていただけるよう、ISO内部監査員
養成研修以外に、以下のような各種セミナーを開催いたします。

詳細は、ホームページをご覧ください。

皆さまのご参加、講師・事務局一同、心よりお待ちしております。

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★新着セミナー
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<2015年冬 新制度対応セミナー>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

2015年秋は、大きな新制度が2つもスタートします!
今年12月から法的に義務付けられる“ストレスチェック制度”への対応と
来春から運用が始まるマイナンバー制度への直前対策の二本立てのセミナーの
ご案内です。

(1)ストレスチェック制度導入直前対策
(2)マイナンバー制度対応直前対策セミナー

【東京会場】12月7日(月)13:30~16:30
 受講料 無料(1社2名様限定)

詳細・お申し込みはこちら https://tbcs.jp/



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★ISO関連研修
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2016年1月より、ISO 9001および14001の内部監査員差分研修を開催します。
既存の内部監査員の2015年版対応にご活用ください。

<ISO 9001 内部監査員 差分研修>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ★2015年版対応 内部監査チェックリスト プレゼント!!
 【東京会場】  2016年 1月28日(木) 13:30~16:30
            2月 8日(月) 13:30~16:30
 【大阪会場】  2016年 1月21日(木) 13:30~16:30
 【名古屋会場】 2016年 2月 3日(水) 13:30~16:30
 【福岡会場】  2016年 2月25日(木) 13:30~16:30
 受講料:サポーター会員 10,000円(税別) 特別料金:5,000円(税別)

 詳細・お申し込みはこちら https://tbcs.jp/iso/gms_sabun.html


<ISO 14001 内部監査員 差分研修>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ★2015年版対応 内部監査チェックリスト プレゼント!!
 【東京会場】  2016年 1月28日(木) 9:30~12:30
            2月 8日(月) 9:30~12:30
 【大阪会場】  2016年 1月21日(木) 9:30~12:30
 【名古屋会場】 2016年 2月 3日(水) 9:30~12:30
 【福岡会場】  2016年 2月25日(木) 9:30~12:30
 受講料:サポーター会員 10,000円(税別) 特別料金:5,000円(税別)

 詳細・お申し込みはこちら https://tbcs.jp/iso/ems_sabun.html


※通常の内部監査員養成研修の2015年版は2016年4月以降の開催を予定しており
 ます。

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┃●特別料金は、次のご受講者様に自動的に適用されます。
┃ ・2015年1月~12月に弊社のISO 9001、14001内部監査員養成研修を
┃  受講いただいたご本人様
┃ ・ISO 9001、14001改定セミナーをご受講いただいたご本人様
┃ ・同規格受講に限ります
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★ISO関連セミナー
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2015年版の重点ポイントだけでなく、現行のISO 9001:2008、14001:2004との違い、
新しい要求事項への対応方法など、実務的な情報をお届けします。

<ISO 9001:2015改定セミナー>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【東京会場】   2016年 1月18日(月)13:30~16:30
                       2月15日(月)13:30~16:30
【大阪会場】   2016年 1月22日(金)13:30~16:30
【名古屋会場】  2016年 2月4日 (木)13:30~16:30
【福岡会場】   2016年 2月26日(金)13:30~16:30
 ★ISO 9001:2015解説書等の受講特典!!★

 詳細・お申し込みはこちら https://tbcs.jp/


<ISO 14001:2015改定セミナー>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【東京会場】  2016年 1月18日(月)9:30~12:30
               2016年 2月15日(月)9:30~12:30
【大阪会場】  2016年 1月22日(金)9:30~12:30
【名古屋会場】 2016年 2月4日 (木)9:30~12:30
【福岡会場】   2016年 2月26日(金)9:30~12:30
 ★ISO 14001:2015解説書等の受講特典!!★

 詳細・お申し込みはこちら https://tbcs.jp/



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★経営力強化・営業力強化関連セミナー
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<リーダーのための目標管理実践セミナー>━━━━━━━━━━━━━━━

 【東京会場】12月10日(木) 13:30~16:30
 受講料 無料(1社2名様限定)
 参加特典:コンサルティングチケット1枚プレゼント

<★参加企業様の声★>
●目標設定について改善点を考えることができた。
●疑問点を分かりやすく説明してくれたのが良かった。
 特に、言ったことが実行されない障害。
●PDCAのコツがわかった。早速、来月からやってみようと思う。

 詳細・お申し込みはこちら https://tbcs.jp/

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┃★┃内部監査員養成研修、その他セミナーなど、詳しくはHPにてご確認ください
┃★┃https://tbcs.jp/
┗━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 
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◆◇ 2.QMS/EMSの2015年改正情報(38) ◆◇
 
   2015年版改定に備えた内部監査のすゝめ (4)
  
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11月20日にJIS Q 9001:2015および、JIS Q 14001:2015が公示されました。
皆さんは既に入手されましたか。

さて、JISの発行に伴い、2015年版への移行計画をより具体的に計画されはじめたこと
存じます。

弊社では、以下のとおり2015年版の内部監査研修を実施します。講師派遣も承っており
ます。

□2015年版 ISO9001/14001 内部監査員差分研修(3時間)
 
 2016年1月より開催します。
 ▼詳細はこちら▼
 
 ▼ISO 9001 内部監査員差分研修
 https://tbcs.jp/iso/gms_sabun.html


 ▼ISO 14001 内部監査員差分研修
 https://tbcs.jp/iso/ems_sabun.html



□2015年版 ISO9001/14001 内部監査員養成研修(1日または2日)

 2016年4月より開催します。

 2016年12月までは、ISO 9001:2008、ISO 14001:2004も別日程で実施します。
 貴社の移行スケジュールに応じて、ご利用ください。


前回に引き続き、内部監査を利用し2015年版に備えるための質問を紹介します。

2015年版では、これまでもメルマガで説明してきたとおり、「文書化」に関する要求
事項が軽減されました。成果を出すために、組織に必要な文書を主体的に作成しても
らうことを狙いとしております。

今回は、QMSの「形骸化」または「過剰な仕組み」になっていないかを確認するため
の質問例を紹介します。


(1)QMS文書(手順書など)は、成果が出るように毎年見直しているか。

(2)現場作業者が記入しやすいよう、記録様式の見直しや工夫をしているか。

(3)目標設定しなくてもできることを、品質目標に設定していないか。

(4)部門長、現場責任者はリーダーシップを発揮し、目標達成に邁進しているか。

(5)QMS文書を現場従業員が活用できるよう教育しているか。

(6)教育訓練のカリキュラムを見直し、確実に力量が身に着くよう工夫しているか。

(7)非正規社員に対しても、認識を高めるための教育をしているか。

(8)内部監査時に、現場従業員を参加させているか。

(9)内部監査の事前準備では、自部門の適合性を確認しているか。

(10)自部門(プロセス)の“計画どおりの結果”を達成できるよう活動しているか。

(11)是正処置と修正を分けて不適合の処置を行っているか。

(12)顧客満足に関する情報を受けて、業務改善を行っているか。

(13)予防処置を開始する基準が決まっているか。


これらの質問の詳細は、2015年版改定セミナーで紹介しています。




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◆◇ 3.2015年12月の研修スケジュール  ※募集中の研修のみ掲載

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━━【東京会場】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ■ISO9001内部監査員養成研修 1日コース
  12月 2日(水)
  12月15日(火)

 ■ISO9001内部監査員養成研修 2日コース
  12月 2日(水)~ 3日(木)
  12月15日(火)~16日(水)

 ■ISO14001内部監査員養成研修 1日コース
  12月 8日(火)

 ■ISO14001内部監査員養成研修 2日コース
  12月 8日(火)~ 9日(水)

 ■プライバシーマーク内部監査員養成研修
  12月 4日(金)

 ■ISO/IEC 27001:2013内部監査員養成研修
  12月10日(木)~11日(金)


━━【大阪会場】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ■ISO14001内部監査員養成研修 1日コース
  12月 8日(火)

 ■ISO14001内部監査員養成研修 2日コース
  12月 8日(火)~ 9日(水)


━━【名古屋会場】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ■ISO9001内部監査員養成研修 1日コース
  12月10日(木)

 ■ISO14001内部監査員養成研修 1日コース
  12月 8日(火)

 ■ISO14001内部監査員養成研修 2日コース
  12月 8日(火)~ 9日(水)


━━【福岡会場】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ■ISO14001内部監査員養成研修 1日コース
  12月 8日(火)

 ■ISO14001内部監査員養成研修 2日コース
  12月 8日(火)~ 9日(水)


━━【新潟会場】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ■ISO9001内部監査員養成研修 1日コース
  12月17日(木)
 
 ■ISO9001内部監査員養成研修 2日コース
  12月17日(木)~18日(金)


┏━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
┃★┃日程、残席情報など、詳しくはHPにてご確認ください
┃★┃https://tbcs.jp/
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◆◇当社コンサルタントによる営業支援コンサルティングの事例

【事例4】セールスプロセス管理により、受注確率を飛躍的に高めたハウスメーカー

  担当:朝賀

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ハウスメーカーのS社は、ある地域で一定の評価を得ている中堅ハウスメーカー(大
きめの地場工務店)です。県内の半分程度の地域をカバーし、エリア内の住宅展示場に
はほとんど出店しています。

このようなS社の取締役営業本部長から「大手ハウスメーカーに負けない営業集団に
したい」という相談をいただき、お手伝いをすることになりました。

S社は地場ハウスメーカーといえども、それなりの規模ですから、できる営業マンも
います。(成績の上がらない営業マンもいます)

このような場合、業績主義の導入により、できない営業マンを淘汰する、というやり方
もできます。しかし、S社の営業本部長は、「それではノウハウが高まらない。経験の
積み重ねで得られるノウハウが重要だ」と考え、極端な業績主義はとらない方針でした。
その中で、どうやったら営業マンのスキルの底上げができるか、というご相談でした。

そこで我々は、S社の営業プロセスを分解してみました。S社は基本的に展示場営業と
いうスタイルなので、展示場来場者へのフォローからはじまります。

できる営業マンの営業プロセスを調べていくと、以下のようなステップを踏むことが成
功法則だと分かりました。

Step1	展示場来場者フォロー訪問(来場から3日以内)
	~現住居の状況確認、住まい方予定、予算等の聞き込み

Step2	ラフプランの提示と仕様、予算に関する意向確認

Step3	プランおよび見積もり提示

Step4	現場見学、バスツアー等による囲い込み、他社排除

Step5	契約

次に我々は、営業日報を改訂し、営業マンの活動分析をするとともに、見込み客ごとの商
談の進捗状況を追いかけることにしました。
すると、興味深いことがわかったのです。

Q1.できる営業マンと、できない営業マン、保有する見込み客が多いのはどちらでしょう?

答え:できない営業マン

できる営業マンは、見込み度の低い客に時間を使うのはもったいないので、見込み度の高い
客しか追いかけません。できない営業マンは、とりあえず会ってくれる客ならば、見込み度
が低くても、お金がない人でも、見込み客として囲い込む傾向があったのです。


Q2.展示場来場後の初回訪問で、商談が終わっても世間話をして2時間近く話し込むのは、
できる営業マン?それともできない営業マン?

答え:できる営業マン

不思議なことに、初回面談で上がり込んで話し込み(着座面談)を90分以上した場合と、
用件だけで切り上げた場合では、話の内容にかかわらず、90分以上話し込みをした見込み客
の方が圧倒的に結果としての成約率が高かったのです。

実は、人間の心理は、自分を正当化する傾向があり、長く話し込んだ(=拒否しなかった)
 ↓
拒否をしない自分は正しい
 ↓
この営業マンとは付き合う価値がある

という論理が勝手に組み上がるのです。そのため初回面談で90分以上話し込んだ営業マンは、
自分にとってメリットのある相手だと思い込み、結果として成約率が高くなるのです。


このようにしてS社は、データを取り(日報を書き)、成功例・失敗例を共有・分析し、セール
スステップを駆け上がるためのノウハウを共有・高度化することに成功しました。

それにより「初回着座90分の法則」や「予算のある客の見抜き方」などを共有したのです。
実際に成果が上がるので、通常の営業マンなら面倒がって嫌がる日報記入を喜んでやるようにな
り、ベテラン営業マンとしては秘技としたい営業テクニックを進んで開示するようになりました。

そうして約半年で、S社は、大手ハウスメーカーに負けない営業チームを作ることに成功したので
した。


【ポイント】
 ●営業プロセスをステップに分解し、データをとる。
 ●成功パターンと失敗パターンの要因を抽出し、ノウハウ化する。

今となっては「初回着座90分の法則」は、住宅業界のみならず、生保や自動車販売の世界でも営業
研修で教えられるようになった黄金律ですが、最初はこうしたデータ分析から発見されたのです。



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┃★┃日程、残席情報など、詳しくはHPにてご確認ください
┃★┃https://tbcs.jp/
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 株式会社TBCソリューションズ 事務局
 TEL 03-5259-7181(受付時間 平日 10:00~18:00)
 FAX 03-5259-7752
 E-mail info@tbcs.jp
 URL https://tbcs.jp/

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